辛い時にはいつも本があった

辛い時にはいつも本があった

辛い時、苦しい時、悲しい時に書店に行くといつもその時の気持ちにぴったりの本との出会いがありました。

【おすすめ本85】『仕事で差がつく根回し力』菊原智明 トップ1%の人だけが持っている超実践ノウハウ

『仕事で差がつく根回し力』

菊原智明

2014年 株式会社青春出版社 発行

 

 

同じ会社の経理の女性と話していた時の事。

 

「何か話を通したいときは、あらかじめ社長にちょっと言っておくと通るのが早い。前の支店長はその辺がとても上手だった。」

 

「その支店長は、本社から人が出張できた時には、ちょっとお土産になるようなネタを用意していた。例えば決まりそうな契約の話とか。そうすると本社の人も本社に戻った時に社長にいい報告ができると喜ぶ。」

 

今の支店のトップは残念ながらそういうことが全くできない人なので、

支店のイメージも良くないような気がする。

 

やはりそういうことがうまくできるかできないかで、

かなり違うののだなぁと実感。

 

そしてもれなく私もそのあたりは意識してこなかったので、苦手。

で、「私に足りなかったのは根回しかも」ということで読んだ本。

 

かなり、なるほどなぁーだったのでご紹介。

 

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この本をおすすめしたい人

  • 仕事で頑張っているのに結果がついてこない人
  • 営業職だが結果がついてこないと悩む人
  • 企画や提案がなかなか上に通らない人
  • 商談が苦手な人
  • あと一歩で契約を逃した経験がある人
  • ”根回し”ってどういう風に?と疑問に思う人

 

 

著者紹介

 

菊原智明(きくはら 智明)

 

営業コンサルタント関東学園大学経済学部講師。

95年に大学卒業後、トヨタホームに入社。

7年間、クビ寸前の売れない営業マン時代を過ごすも、仕事スタイルを一変させた結果、4年間連続トップ営業マンに躍進。

2004年には全国№1営業マンの座も獲得。

06に独立し、経営者や営業マンに向けてのコンサルティング活動を開始。

また、日本で初めて、大学生に向けての実践的な”営業の授業”をしている。

主な著書に、『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』(大和出版)、『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』(明日香出版社)、『7年間ダメだった私が4年連続№1営業に変わった「人を動かす」話し方』(日本能率協会マネジメントセンター)など多数。

 

『仕事で差がつく根回し力』より引用

 

 

 

 

この本のおすすめポイント

  • ”根回し”のイメージを覆す基本的な事(だけどやっていなかったこと)が書いてある
  • 新書版なのでコンパクト、通勤のカバンにも入れやすい
  • 著者がハウスメーカー時代に行って結果が出たことが書いてあるので実践的
  • 難しい”根回し”が書いてあるわけではないのでやってみようという気になる

 

 

根回し力とは

お客様から無理難題を言われたあげく、やっとのことで商談をまとめます。

 それを会社に持ち帰り、今度は上司に条件を提出。すると、ろくに見ないうちに、「こんな儲からない条件で決済が下りるワケないだろう!」

と一括されたりします。

 (中略)

 そのいっぽうで、かなりの無理を言っても聞き入れてもらえる人が、社内にはいたりします。

 「いやぁ~、お客様にだいぶ絞られちゃいましてね。追加で儲けますからなんとか決済をお願いしますよぉ~」という要望に対して、

「しょうがないなぁ。今回だけだそ」と簡単に決済をもらえたりするのです。

 

1章 「自分」を上手に通す根回し力 より引用

 

 

 

これは、本当によくわかる!

こういう事って、確かにある!

こういう人って、確かにいる!

 

と、膝を打ちたくなるような内容。

 

そうか、それが根回しがうまい人との違いだったか、、、、。

 

こういう根回し上手な人は「コミュニケーションは時間よりも接触頻度が大事」ということを経験的に知っているとのこと。

 

心理学の世界では「ザイアンスの法則」として有名なもの。

 

上司との関係では、何時間もべったりとつきまとうより、5秒のコミュニケーション・声かけを繰り返したほうが効果的ということ。

 

これは、億劫がらずに心がけよう。

 

 

 

「できる人」×「できない人」の言い方の違い

 

仕事ができる人たちは気の利いた根回しフレーズを使うそう。

 

  • 仕事相手を飲み会などに誘う時

 できない人は「〇〇さんも来ませんか?」と普通に誘う

 できる人は「〇〇さんが来ないと始まらないですから!」と相手を乗せるように誘う

 

  • 上司に相談を持ちかける時

 できない人は「困ったことが起きまして」と上司の都合を考えずに相談を始める

 できる人は「相談したいことがあるのですが、今日、5分ほどお時間いただけますか?」とアポイントを取ってから相談する

 

  • 部下から相談があった時

 できない上司は「いま、忙しいんだ。あとにして」と突っぱねる

 できる上司は「いまは忙しいけど、16時以降であれば少し時間が取れるぞ」と相談がある意思があることを伝える

 

  • お客様との商談をまとめる時

 できない営業マンは突然「これで決めてください!」とテーブルに頭をつけてお願いする

 できる営業マンは「次は大事なお話をしたいので2時間お取りいただけますか?」と前もってお客様に心の準備をしてもらっている

 

などなど、、、、。

 

ちょっとした言葉の使い方の違い。

だが、受ける印象が違う。

 

こういった言葉の使い方は、この本を読んで参考になった。

 

 

忙しい仕事相手が一番望んでいる根回しとは

 

決済を通すのに苦労しているビジネスマンの話は勉強になった。

 

上司が求めていたのは、

無駄に時間がかかる昔からの根回しではなく、時間短縮につながるような根回しだった。

 

具体的な方法としては、

 

・企画書の趣旨をリストアップしておく

・まずは1分で概略を説明する

・問題点をハッキリさせておく

 

などなど。

 

忙しい上司は色々な仕事を抱えており、忙しい立場の人が多い。

なによりも”短時間で理解できる資料”を望んでいる。

 

この点は今後、しっかり実行していきたい。

私はかなりいきあたりばったりで説明していたことがこれを読んで自覚することができた。

 

 

なんでも反対したがる上司との事前交渉のコツ

 

企画を通す上で一番のネックになること。

それは反対意見を言ってくる人。

偉い人であればあるほど影響力は大きく、そのひと事で一瞬にしていままでの苦労が吹き飛ぶこともあるもの。

 

こういった場合は、無理に相手を説き伏せようとしてはいけない。

 

うーん、ではどうすれば?

 

そうなる前にやっておくべきこと。

 

企画を通す上でキーマンになりそうな人を、

あらかじめ仲間に巻き込む根回しをしておくこと。

 

手ごわい相手には、社内であれ取引先であれ、

あらかじめ仲間に巻き込むための根回しをしておく。

一言でも相談しておけば、土壇場でテーブルをひっくり返されるようなことはなくなる。

 

 

会社の社長がうるさいタイプやワンマンタイプだと、

気が重くてやらない根回し(私もそうかも)

 

それを億劫がらずにやることによって、

土壇場で反対して打つ手がなくなるということはなくなる、、、ということ。

 

うん、これは心がけよう。

 

 

などなど。

根回しというと、政治家などがすることのように良くないイメージがあるが、

事前に言葉や行いで根回しすることによって

スムーズに事を運べるようになる。

 

本当に、根回しということは私には足りなかった事。

 

私のように、ストレートにしか仕事をしてこなかった人(それによって何かが自分には足りないと)その自覚がある人、おすすめです!