【おすすめ本31】営業脳をつくる！和田式「営業マン特別予備校」５日間トレーニング　和田裕美

『営業脳をつくる！』和田式「営業マン特別予備校」５日間トレーニング　

和田裕美　ＰＨＰ　2004年

火曜日から土曜日までのトレーニングメニューというスタイルで作られている本書。

だけど、いつから初めても良いと思う。

この本に書かれている事は、売れている営業マンなら教わらなくても、

自分なりに工夫してやっている事も多いはず。

読んでみて、できている（と自分では思っている）事もあったけど足りていなかったり、軽く考えて重視していなかったけど、そうか！と今度からやってみようと思うところもあってなかなか個人的に役に立ったので、ご紹介。

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この本をおすすめしたい人

営業の流れを知りたい人
売れるためのシンプルな考え方を知りたい人
売れた後のフォローをしていない人
お客さんと人間関係を築きたい人
営業活動のプランを作りたい人

作者紹介

和田裕美/わだ　ひろみ

京都府生まれ。光華女子大学英文科卒。

英会話学校の事務職をへて91年12月に英語学習プログラムを販売する日本ブリタニカ株式会社に入社。

営業で世界142支社中2位、年収3800万円の個人記録を達成、渋谷区の長者番付にも名を連ねる。同社で正社員となった後に最年少の営業部長に就任、全国の20支店、100名のスタッフに管理と教育にあたる。2001年6月に有限会社ペリエ設立、大手から中小企業まで営業トレーナーとして実績をあげている。企業研修や一般向けのセミナーも実施している。

『営業脳をつくる！』より引用

この本のおすすめポイント

5日間かけてやるもよし、１日でざっと読むもよし
営業って楽しい！と思えるようになる
今度こんな風にしてみようと思う気づきがある
営業の流れをしっかり意識できる

心に残った点・役に立った点

商品知識

商品知識＝長所と短所を理解すること

この点はなるほど！と。

よいところばかりすすめると、「どっかに欠陥あるんじゃないの？」とお客は思えてくる、人はいいことばかり言われると「本当かなぁ？」と疑うことがあるので、悪いことも知りたい。

営業トークの時って、良い事ばかり言いがちだよね。

欠点を長所に変える言い方をして初めて安心してもらえると書いてあるけど、その事はやっていなかったなぁ。

客の立場で考えると、確かにそう。

そして、比較する対象の勉強もする、

商品知識は単に自分の商品の勉強をするのではなく、

お客さんの視点になって比較対象やいいところや悪いとことろを知るって事。

フロントトーク

人から見れば単なる雑談、見方を変えればコミュニケーション。

それがフロントトークとの事。

自分の売りたい商品の説明は一方的にくどくどと長くならないほうがいい。

（中略）

たくさん話す営業マンの中でコンスタントに成績のいい人ってあまりいないし、いたとしてもよほど個性の強いタイプだけなんです。

『営業脳をつくる！』Lesson5　リサーチ　より引用

これはほんとにそう！！

そういう人、何人かいたけど（同じ会社にも取引先にも）やっぱり相手が疲れちゃうんですよね。

聴いているのがめんどくさくなってくるというか。

結局、相手とのコミュニケーションが大事という事か。

会社の権威づけ

「Lesson6 会社　商品の権威づけ」は、私にはとても参考になった。

営業の時、自分の会社の事はあんまり説明していなかったし、

権威づけなんて全然意識していなかったなぁ。

商品の権威づけにばかりこだわっていたような。

例え会社に歴史が無くてもＯＫ！というのは、勉強になった。

どんな社長がいて、どんな思いで、どういういきさつで生まれた会社なのか、などでも権威づけになるとの事。

これも、お客様に安心してもらう方法の一つなのだなぁと。

ただのうんちくにならないよう、お客さんの聞く姿勢を見ながら説明する。

これはやってみようと思う。

お客さんが迷いはじめたら、いったん「数字」の方を閉じる

お客さんが金額で悩み始めたら金額表をいったん閉じる。

（ファイルなどにしまいこむ）

そしてお客さんの意識をいったん数字からはずして、

将来のイメージに戻す。

そしてまた数字を見せる。この繰り返しとの事。

この部分、相手が法人の場合はどうなんだろう？

私の営業スキルではちょっとイメージが出来なかったんだけど、

アレンジしてみてやってみた方が良いのかな？

法人が相手の場合は、見積もりなんかを後日提出という事になるわけで、

その場で契約というよりワンクッションあるからなぁ。

でも営業って基本は同じはず。

この部分はもうちょっと自分で考えてみようと思う。

ハートのエース

続けると「いいこと」が見えてきます。

「感謝」とか「感動」が大きくなるのです。拒絶のあとの「やさしい出会い」に心から感謝できるようになるのです。

だから「営業には感動がある」とわかった人は、まるでゲームのように楽しんでハートのエースが出てくるのをわくわくしながらどんどん電話をかけます。

感動は拒絶のあとに必ずやってきます。

（中略）

今までの拒絶とはぜんぜん違う人に遭遇します。そうすると拒絶が多かった人は拒絶がぜんぜんない人よりもその温かいお客さんに何倍も感動して感謝してしまうのです。

　だから結局は乗り越えた回数が多いほど感動も感謝も大きいのです。お願いです。断られてもいちいち電話を見つめてため息とかつかないでください。落ち込むとハートのエースはまた埋もれてしまうのです。

『営業脳をつくる！』Lesson14　インバウンズ、アウトバウンズより引用